Partage d'Expériences
Vous trouverez quelques expériences ici que j'aime évoquer pour l'enseignement que j'en ai tiré.
Fiabiliser sa production en terme de coût, qualité et délai
J'ai souvent entendu s'opposer les partisans de la qualité et ceux du maintien des délais ou des coûts. Mais c'est bien la maîtrise de ces trois piliers de votre production, sans en sacrifier l'un pour l'autre, qui est le meilleur signe de maturité d'une entreprise. Car on ne peut vendre quelque chose qui ne sort jamais. On ne peut fiabiliser les clients sans qualité. On ne peut pas non plus pérenniser l'entreprise sans maîtriser ses coûts.
Comment s'y prendre ? La première des choses est de passer en mode projet pour les livrables importants. Estimer, réaliser, mesurer, améliorer est la boucle vertueuse qui va rapidement porter des résultats positifs sur la tenue d'une roadmap produit, tout en augmentant la satisfaction client d'un livrable de qualité, sans laisser filer les coûts pour autant.
Les entreprises qui ont vraiment mis les moyens de gérer leurs projets, plutôt que de les subir, ont changé de dimension en devenant PME ou ETI. Les autres s'apprêtent à devenir les oubliés de l'histoire...
Exceller dans son domaine et le faire savoir
Quoi de plus stressant que de préparer une interview avec un(e) journaliste ? Ce stress est certainement renforcé lorsque la prise de vue se fait selon les conditions du direct : 5 minutes chrono en une prise sans horloge visible, en ne cherchant pas ses mots, ni bien sûr en butant dessus, en essayant d'éviter de commencer sa première phrase par un trop classique "Tout à fait...". A moins d'être un professionnel de la communication, qui veut s'infliger cela ?
C'est pourtant une formidable occasion de faire parler de son entreprise, avec de vrais professionnels. Et c'est à la portée de tous avec de la préparation. D'abord les questions sont convenues à l'avance. Ensuite en bons professionnels les journalistes sont là pour vous mettre à l'aise. Le principal facteur de réussite : des répétitions et encore des répétitions une fois le script écrit. Et une bonne dose de confiance en soi, ce qui se travaille sans problème également.
Ce que l'on en retire ? Moins un support de communication envers des prospects potentiels ou des clients, pour qui ce format condensé n'effleure que le sujet dont ils sont souvent experts, sans l'approfondir. Mais plus une belle vitrine pour des talents potentiels ! Oui, ce type d'interview donne envie aux candidats de vous rejoindre en évoquant un domaine dont ils ne sont pas forcément familiers, mais qui laisse entrevoir le potentiel de votre entreprise.
Le résultat ? Ca peut donner cela : Interview BFM Business et je suis sûr que vous pouvez faire encore beaucoup mieux !
Quadrupler son chiffre d'affaires de formation
Vous fabriquez un objet, vous éditez un logiciel qui nécessite une formation ? Que diriez-vous de multiplier par deux ou quatre vos revenus de formation ?
La promesse est alléchante, mais je l'ai vraiment expérimenté. Comment faire ? Tout simplement en donnant envie à vos clients d'assister à ces formations, voire à les rendre indispensables.
Pour leur donner envie, il faut bien-sûr coller à leurs besoins d'apprentissage, mettre à leur disposition un formateur compétent mais également pédagogue (être un spécialiste de son domaine ne suffit pas pour savoir efficacement transmettre ses connaissances), organiser un espace de formation agréable avec canapé, machine à café, etc. à disposition pour les pauses. Mais il faut aussi leur simplifier la tâche : imaginez un parcours client si plusieurs formations sont possibles. Expliquez bien les pré-requis, les attendus, les prochaines étapes de formations dans un beau catalogue. Envoyez ce catalogue aux services RH de vos clients en fin d'année, pour être en début de liste des dépenses de formation de l'entreprise l'année suivante. Voici quelques recettes qui rendent les choses attrayantes.
Plus impactant encore : créez la certification de votre propre formation. Sous forme de QCM par exemple, en créant une certification vous évaluez d'abord ce que les participants retiennent de votre enseignement. Mais vous permettez à vos clients d'être reconnus pour les compétences acquises en formation. Et ceux qui auront échoué à obtenir cette certification auront certainement à coeur de suivre de nouveau une formation prochainement. Plus vos produits ou logiciels seront connus, plus les participants souhaiteront être certifiés pour augmenter leur employabilité.
Voici autant d'éléments parmi d'autres qui participent à l'accroissement significatif des revenus liés à la formation.
Attention : si rendre vos formations claires, agréables et graduelles est universellement apprécié, une certification lorsque les formations sont ultra-personnalisées aura moins d'impact que si vos formations peuvent être génériques pour une majorité de clients.
Augmenter ses revenus dans un marché clos
Question difficile : comment augmenter ses revenus lorsque le marché auquel on s'adresse est figé ? Une bonne réponse est certainement d'élargir son marché, de créer d'autres marchés, mais ce n'est pas l'exercice proposé ici.
Une idée qui fonctionne bien est de former des non-commerciaux au business, développer leur fibre commerciale en quelque sorte. Le personnel technique comme les consultants par exemple sont quotidiennement au contact des clients. Ils sont appréciés pour leur expertise, leur connaissance du contexte du client ou plus précisément de l'opérateur ou l'utilisateur du produit ou du logiciel. Leur avis compte beaucoup : ils sont là pour aider, conseiller, pas pour vendre.
Alors non, l'idée n'est pas de transformer les consultants en commerciaux - si certains le souhaitent, c'est une évolution de carrière. Mais bien de les sensibiliser pour leur donner une vision, un discours qui facilite le business de l'entreprise. Et qui, au passage, dédiabolise le merveilleux métier de commercial. Ne jamais finir sa mission sans imaginer une suite avec le client par exemple est quelque chose de très simple à mettre en place et que peu de consultants ou de techniciens pensent - ou parfois osent - faire.
Tout le monde en sort gagnant : le consultant qui valorise un parcours chez le client qui s'en trouve fidélisé, le client qui a une vision plus complète du cycle de vie du produit dans son entreprise, qui peut planifier ses dépenses sur plusieurs années, et votre entreprise qui maximise ses revenus. Les grands perdants seront... les concurrents qui n'auront pas de terrain en friche ni de brèche à exploiter !